客户的日常
课程季的线索，不能按同一速度联系
启航国际教育在课程季收到大量咨询：广告、官网、老客户转介绍和试听预约混在一起。陈佳知道，顾问不可能按同一速度联系所有人；她要把已经表现出明确动作的线索先挑出来，同时不把一次点击当成报名意愿。
“课程季线索太多，顾问不可能一个个先聊。现在先看回复、资料点击和预约，分数高的先跟；分数只是排序，不是成交率。顾问接手后，还是要自己判断学生适不适合。”
先看线索做过什么，而不是只看来自哪里
团队把回复、资料点击、预约建立或完成、商机变化、活动已读和退订都作为信号。不同信号加减不同分值，规则可以启停，也能组合条件。评分规则可以命名、启停和组合条件，每条规则写清业务含义，顾问才知道分数为什么变化。
评分只在联系人所属工作区生效；同一个信号可以命中多条规则。陈佳要求每条规则写清业务含义，避免顾问只看到一个分数却不知道为什么。累计分限制在 0–100，A≥75、B≥50、C≥25；达到上下限后仍保留事件记录。
A/B/C/D 只是分层，不是成交概率
累计分限制在 0–100，A ≥ 75、B ≥ 50、C ≥ 25。每次变化保留命中规则、分值和上下文，达到上下限后仍保留事件记录。活动以最低分控制准入，加入时记录联系人当时分数；已进行中的联系人不重复加入同一活动。
团队用等级决定跟进顺序，不用等级替代顾问判断。分数高的线索也要先读对话，确认学习目标、时间和预算。培育流程复用现有步骤、等待和消息，SDR 不复制发送器；分数不能绕过账号和联系资格。
达到门槛，再进入培育流程
活动设置最低分，达到门槛的联系人进入已配置的流程；加入时记录当时的分数。流程负责步骤、等待和消息，SDR 不复制一套发送器。达到转交阈值后停止自动节奏，把待处理或进行中的会话分配给顾问。
已在进行中的联系人不会重复加入同一活动。发送仍受账号连接、联系资格和发送规则约束，分数不能绕过这些条件。回复即停、赢单即停和付款即停分别配置；停止的是培育，不是删除客户资料。
高分转顾问，回复就停
分数达到转交阈值后，停止自动节奏，把待处理或进行中的会话分配给顾问。回复即停、赢单或付款即停分别配置。陈佳会看注册、进行中、已转交、已转化和已停止数量，区分流程结果和实际成交。
陈佳会看活动监控里的注册、进行中、已转交、已转化和已停止数量；顾问接手后从学生已经说过的内容继续，不重新问一遍。分数高的线索也要先读对话，确认学习目标、时间和预算，不能只看等级。
分数是规则结果，不是客户承诺
评分来自事件和规则，不是模型猜测；没有触发信号就不会凭空加分。活动准入、转交阈值和停止条件分别判断。如果一批线索分数普遍很高，先检查规则是否太宽，再决定是否加快联系。
如果一批线索分数普遍很高，团队先检查规则是不是太宽，而不是直接加快联系。分数帮助排序，最终是否适合课程仍由顾问沟通。评分是规则优先级，不是成交概率；顾问的判断仍然决定课程是否适合学生。
留下的变化
从一堆线索，到有顺序的顾问跟进
启航国际教育把课程线索按行为分层：先进入培育，达到阈值再交给顾问。陈佳看到的变化是，顾问的时间更多花在已经表现出动作的线索上；分数没有替他们做决定，但让跟进顺序有了依据。
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