AI SDR 与线索评分配置指南：按回复点击设置计分规则、培育活动准入与达标转交销售

概览

AI SDR（销售开发代表）自动完成线索外联：在客户互动过程中为线索评分，把合格的线索纳入一个负责实际多步骤、多渠道触达的节奏流程，达到已配置的转交阈值后交给人工销售团队；线索回复或转化时，按活动中启用的停止策略处理相关跟进。

它由两个协同部分组成：

• 线索评分 —— 按工作区配置的规则，在某个信号触发时（收到回复、预约会议、赢单、关键词匹配等）为联系人的累计分数（0–100）加减分。每次变动都有日志记录，因此仪表盘能解释一条线索为什么是这个分数，并把分数划分为 A/B/C/D 等级。
• SDR 活动 —— 把一个节奏流程与资格门槛（注册所需最低分 / 条件）、路由阈值（达到目标分数后转交销售团队）以及回复即停 / 转化即停控制组合在一起。

SDR 负责编排，不重复造轮子。它驱动现有引擎 —— 流程节奏、线索评分、转化停止 —— 而不是复制发送逻辑；每一步都是尽力而为，SDR 逻辑绝不会破坏正在运行的消息流程。

新增内容

• 由工作区规则驱动的线索评分引擎：累计分数、A/B/C/D 等级，以及每次加分的完整审计记录。
• AI SDR 活动：按最低分（及可选条件）控制注册、按分数向销售团队转交线索，并按已启用的回复即停 / 转化即停策略停止相关跟进。
• 管理活动与评分规则的仪表盘，含实时注册统计（进行中 / 已转交 / 已转化 / 已停止）。

前提条件

• 一个工作区，以及工作区角色为 manager 或以上（manager、admin 或 owner）的用户 —— SDR 路由受最低 manager 角色门槛保护。
• 一个用于执行外联的节奏流程。流程负责多步骤、多渠道、AI 个性化消息、延迟与预约。
• 可选：在工作区中配置销售团队，以接收已转交（合格）的线索。
• 线索评分 / SDR 数据表，以及 contacts.lead_score / lead_grade 列（由线索评分与 SDR 迁移添加）。

设置（管理员）

SDR 配置由工作区 manager 或以上角色（manager、admin 或 owner）在应用内完成 —— 没有单独的平台管理员页面。

1. 打开 AI SDR 区域（路由前缀 /sdr）。
2. 准备活动要运行的节奏流程，以及（可选）合格线索应转交到的销售团队。

定义线索评分规则

1. 在 AI SDR 中打开评分规则区域。
2. 创建规则，包含：
   • 名称 —— 一个标签。
   • 信号 —— 触发规则的事件。可用信号包括 message_inbound、inbound_reply、keyword_match、link_clicked、form_submitted、appointment_booked、appointment_completed、deal_stage_changed、deal_won、deal_lost、campaign_delivered、campaign_read、tag_added、unsubscribed。
   • 分值 —— 匹配时增加的分数（−100 到 100；允许负数，例如退订扣分）。
   • 条件（可选） —— 一组 [field, op, value] 判断，按 AND 组合，对信号的上下文进行匹配。运算符包括 eq、neq、contains、not_contains、in、exists、gt、lt、gte、lte。条件为空时始终匹配。字符串比较不区分大小写。
   • 启用 —— 开关该规则。
3. 保存。规则可随时编辑或删除。

分数如何累计

• 当某联系人上报一个信号时，该信号下所有条件匹配的启用规则都会贡献各自的分值。
• 联系人的 lead_score 会更新（限制在 0–100），A/B/C/D 等级重新计算（A ≥ 75，B ≥ 50，C ≥ 25，其余为 D），并为每条触发的规则写入一条线索评分事件 —— 记录分值、结果分数与信号上下文。这条审计轨迹支撑了“这条线索为什么是 N 分？”的解释。
• 每条规则还会统计触发次数与最近一次触发时间。
• 评分完成后，SDR 会自动根据新分数做出反应（见下文路由）。

创建 SDR 活动

1. 在 AI SDR 中创建活动，包含：
   • 名称。
   • 启用 —— 活动是否正在注册线索。
   • 节奏流程 —— 执行外联的流程。
   • 注册最低分 —— 只有分数不低于该值（0–100）的线索才会被注册。
   • 路由分数（可选） —— 线索达到该分数后转交人工；留空则永不自动转交。
   • 路由团队 —— 被转交线索分配到的销售团队。
   • 回复即停 / 转化即停 —— 开启对应策略后，在线索回复或转化时停止相关节奏。
   • 注册门槛由上面的最低分驱动。引擎也支持可选的注册条件（与评分规则相同的 [field, op, value] 结构）来进一步限制准入，但这些条件目前未在活动表单中作为字段开放。
2. 保存。活动可随时编辑或删除。

注册、路由与转化停止

• 注册。当联系人满足活动的最低分（及任何注册条件）时即被注册。注册按活动 + 联系人幂等 —— 已在进行中的线索不会重复注册。注册时会为该联系人启动活动的节奏流程，并记录注册时的分数。
• 路由（转交）。当线索分数变化并达到活动的路由分数时，该注册被标记为已转交，自动节奏停止（改由人工接管会话），线索的待处理/进行中会话会分配给配置的销售团队。
• 转化停止。当线索回复（若开启回复即停）或转化（赢单 / 已付款，若开启转化即停）时，注册进入终态，该联系人在策略适用范围内的自动化序列会停止 —— 包括流程运行（flow_subscribers）与 Drip 序列（drip_subscribers）。请结合活动配置与运行记录核对实际停止结果。

监控

• SDR 仪表盘列出每个活动的实时注册数：总数、进行中、已转交、已转化与已停止。
• 评分规则列出信号、分值、条件、启用状态与触发次数。
• 每位联系人的分数历史可从线索评分事件审计记录中查看。

注意事项与限制